domingo, 24 de octubre de 2010

Generosidad o egoísmo dependen de la sensación de poder

Tomado de The Wall Street Journal

Por Mary Pilon

Digamos que usted decide comprar algunos chocolates. ¿La cantidad que usted compraría sería afectada por el hecho de que usted esté comprando chocolates para usted o para otra persona?.

Determinar si usted es un tacaño o un santo en cuanto a su consumo es el centro de una investigación del Journal of Consumer Research elaborada por los profesores Derek D. Rucker, David Dubois y Adam Galinsky de la Escuela de Negocios Kellogg de la Universidad Northwestern. Y llega justo a tiempo para el inicio de la temporada de ventas navideñas.

Resulta, según la investigación, que la diferencia entre si somos "pobres generosos o príncipes tacaños" a la hora de dar depende de cuán poderosos nos sintamos cuando estamos comprando.

Aquellos que se sienten poderosos es más probable que gasten más en sí mismos que aquellos que no se sienten tan poderosos, encontraron los investigadores. E incluso aunque las personas con mucho poder gastan más dinero en sí mismas, dicen sentir más satisfacción cuando destinan más a otros, según los investigadores.

En una serie de cinco experimentos, los profesores manipularon la percepción de sus sujetos respecto de su poder. La pidieron a un grupo de personas que recordasen un momento en el que se habían sentido sin poder y a otras que rememorasen cuando se habían sentido poderosas. Luego se les preguntó cuánto gastarían en una serie de diferentes objetos como una taza o una camiseta para ellos o para alguien más. En otro experimento se les solicitó que eligiesen chocolates o para sí mismos o para otras personas de su elección.

A lo largo de los experimentos, encontraron que aquellos que se sentían poderosos eran más propensos a gastar más en sí mismos cuando se les predisponía a sentirse poderosos. Y aquellos que habían sido predispuestos a sentirse sin poder eran más probable que gastasen en otros. Y ambos grupos dijeron sentirse más contentos después de haber dado algo.

Pero incluso un presidente ejecutivo puede sentirse sin poder a veces, observa Rucker. "Lo que encontramos respecto a dar es aplicable a diferentes individuos", sostiene. (El estudio hace notar que este hallazgo puede tener aplicaciones clínicas para lidiar con quienes se sienten poderosos pero infelices).

¿Porqué las personas investigadas que se sentían con menos poder dieron más que otros? En un experimento, los investigadores encontraron que cuando el donante entregaba su dinero de forma anónima los menos poderosos gastaban todavía más en terceros que las personas poderosas. Una posibilidad planteada en el estudio es que para las personas con poco poder, dar más puede ser un intento de revertir una pérdida de poder, consiguiendo a alguien que se sienta en deuda tras recibir un regalo. Pero el hecho de que incluso cuando los regalos son hechos en forma anónima, los menos poderosos den más, sugiere que el mero hecho de dar incrementa para uno la conveniencia psicológica de hacerlo.

Y, por supuesto, hay situaciones en las que la sensación de sentirse poderoso, particularmente financieramente poderoso, puede estar exagerada o ser dudosa. Así ocurrió en el boom del consumo que llevó a la reciente explosión de la burbuja económica. De la misma forma en que muchas personas posiblemente mientan respecto a cuán altas son o cuánto ganan, uno podría tener un sentido más alto o más bajo del poder que realmente tiene y actuar de acuerdo con una auto percepción de poder en vez de la realidad.

Aunque los investigadores encontraron que incluso la gente puede mentir un poco respecto a su percepción de poder, generalmente no lo hace respecto a su posición en la jerarquía social. Así, por ejemplo, uno podría decir "me siento poderoso hoy" pero no necesariamente "me siento más poderoso que mi jefe".

En 2008, los investigadores encontraron que las personas que sentían tener menos poder era más probable que gastaran más en objetos que muestran status. "Es una señal de lo que alguien valora", explica Rucker. Sin embargo, en este experimento, específicamente los investigadores eligieron no incluir preguntas respecto a si el status asociado con un objeto juega un papel en las decisiones de las personas sobre sí mismas o sobre otros.

Así que ¿ qué ocurre con los Bill Gates y los Warren Buffetts del mundo? "Eso es complicado", reconoce Rucker. "Es una pregunta abierta. En algunos casos, pueden ya sentirse importantes y poderosos y pueden estar buscando un sentido a lo que hacen de otras maneras. Retener el dinero quizás no los haga felices", consideró.

No hay comentarios:

Publicar un comentario